人と仕事

PEOPLE & WORK人と仕事

03建築/関西建築建材部

理想の営業マンを
目指して

関西建築建材部 
建築建材課

茶谷 智彦

2017年入社
文化構想学部 文化構想学科 卒

PERSONAL DATA

  • 出身地神奈川県
  • 血液型O型
  • 学生時代のクラブ活動タップダンス
  • 私の性格大雑把
  • 好きなこと人と話すこと
  • 苦手なこと細かな事務処理
  • 趣味・余暇の過ごし方旅行、読書、タップダンス
  • 読書傾向最近は村上春樹の小説
  • モットー「配られたカードで勝負するしかないのさ、それがどういう意味であれ」スヌーピーの中に出てくる言葉です。有事の際は、自分がその時持ち合わせている能力で、やれる限りのことをやるしかない、と自分に言い聞かせるための言葉です。

入社理由いろいろな人と関わり、やり遂げる感動

当社に入社した最大の理由は、就職活動で面接を続けていく中で、「自分」をきちんと見てくれていると感じたことです。そして、商社を選んだ理由は、大学生活の中で、いろいろな人と関わることの大切さ、面白さを見出したことにあります。私は、タップダンスのサークルで活動し、3年の時、代表も務めました。サークルでは、構成員はもちろんですが、それ以外に大学関係者や照明・音響のスタッフ、公演を見に来てくれるお客さんなど多くの人とからみながら、一つの公演を作り上げていきます。自分一人では達成できない満足感や感動がそこにはあります。MISTSも、仕入れと売りにとどまらず、他社にはない多くのグループ会社との関わりの中で一つの商売を作っていける会社だと、面接や説明会を通じて感じていました。関わることのできる金額や「建物/鋼材」という商材も規模が大きく、とても魅力的に見えました。

仕事内容「店売り」と「プロジェクト」、二つの販路を経験

関西建築建材部は、鉄骨ファブリケーターや橋梁ファブリケーター、鋼材問屋への鋼材販売を行っています。 その中で私は、すでに受注している鋼材を納地に収める実務作業を中心に行っています。
実務には、「店売り」と「プロジェクト」の2種類があります。「店売り」とは、いわゆるルートセールスを指し、鋼材問屋からMISTSを経由して行われる商売で、毎月定量の注文があります。メーカー側も顧客も勝手知ったる取引で、輸送や納期はMISTSを介さずに動いています。我々の役割は、主に問い合わせや、クレーム対応、価格改定に関する商談です。

「プロジェクト」は、例えばスカイツリーのような大型案件の鋼材に関わる商売で、私が担当しているのは、ビルやマンション、物流倉庫の柱や梁に用いられる「鉄骨」を作るための鋼材全般と、橋梁に用いられる鋼板です。店売りと違い、案件ごとに「ファブリケーター」といわれる鉄骨加工業者が異なります。私は全国各地のファブリケーターと連絡を取り合って、鋼材を加工し、納品まで行っています。明細や納地の変更は当たり前で、その都度メーカーやファブリケーターと情報を共有し、調整を行います。
入社後2年はルート販路を守る店売りを担当しましたが、現在は新規営業をかけ、案件を取っていくプロジェクトの実務に関わっています。

仕事のやりがい「やりがい」を目指して奮闘の日々

入社3年目(※)になりますが、正直言って、まだ、やりがいや達成感を感じるという段階には至っていません。現在は、メーカーへの発注作業、物流との納入計画の打ち合わせ、発注内容の諸変更への対応等、商材を納入する実務に関わっていますが、これらを客先の希望通りに実行することは、物件規模が大きくなるほど、複雑になり難しくなっていきます。顧客からすれば、物件規模の大小にかかわらず、希望通りに動いて当たり前ですが、現実はその通りにならないことの方が多く、いつも価格や納期など妥協点を探って話し合いをしています。

客先の希望を叶えつつ、誰も損しないような商売ができれば、「やりがい」を感じられるのかもしれませんが、現実の厳しさを実感する毎日です。それを後ろ向きに考えるのではなく、謙虚な気持ちで取り組むことが、誠実な対応であると自分では考え、今はひたすら「やりがい」の獲得に向けて頑張っています。

  • 「入社3年目」:取材時の年数です。

苦労したこと仕入れ先と売り先の都合を調整

私たちは仕入れ先と売り先の間で調整をするのが仕事ですが、その間で板挟みとなり、調整には苦労しています。入社間もない頃、メーカーは生産したものを置いておく場所がないので、早く鋼材を出荷したいが、客先は加工工程が決まってないことに加え、当時工場の規模を縮小したばかりで、置く場所もなく、納品を待ってくれと言われました。最終的には、数量と日程を細分化し、客先の工程が空いたところを狙い、時間をかけて少しずつ納品を進めることで、なんとか折り合いをつけました。

仕入れ、売り先の双方に都合があるため、このように納品が納期通りにいかないことは珍しくありません。鋼材を一時的に置く場所を作れば、納期の調整はできますが、置き場を借りるにもコストがかかります。会社としても、予定外の支出は基本的に認められませんので、コストを極力かけずに、仕入れと売り先の調整をしていくことは至難の業で、苦労する部分です。

成長を感じる瞬間成長するも、まだ営業は課題

それでも、新人時代に比べると、客先や仕入れ先など、日々のやり取りでわからないことが少なくなりました。商材や業界の商慣習にも慣れ、商売ごとに抑えるべき「品種」「価格」「納期」「納地」「輸送手段」等のポイントを意識して整理しつつ、実務を進めることができるようになりました。また、先輩社員が忙しければ、引き取って手伝うこともできるようになっています。

しかし、営業面については、まだまだと感じています。営業先は、自分よりも経験に長けた海千山千の年配の方々がほとんどです。なんとかアポを取って話を聞いて頂ける会社もあれば、アポすら容易に取れない担当先もあります。実務を誠実に行い、できるだけ多くの人から信頼を得られるように、日々頑張っています。

今後の目標信頼される営業を目指す

仕事の目標は、営業として、業界内の既存商権のシェアを、少しでも拡大することです。そのためには、価格や納期、業界の情報提供など、MISTSから購入することのメリット、例えば、価格、納期、業界情報などを提示できなければなりません。また、業界内で一緒に仕事をしたいと思われるような、人望のある営業担当になることが必要だと思っています。

客先に対しメリットを提示するために、もっと多くの業界関係者と人脈のネットワークを構築し、業界動向をタイムリーに把握できることを目指しています。人望については、入社以来、最も世話になっている直属の課長から、営業としてのノウハウや振る舞いを貪欲に吸収し、自分のものにしていきたいと思っています。自分が目指す営業担当像に近づけば、仕事をもっと獲得できるはずです。その結果、既存商権の受注を少しでも増やすのが、現在の目標です。

EPISODE

すべてのサービスを売る

ある鉄骨製作会社の常務と話していた時、ふと会話の中で、「H型鋼なんか、どこから買っても同じなんだから」という本音が漏れました。まさにその通りで、私たちの扱っている商材は、MISTSから購入しようが、他社から購入しようが、品質には変わりありません。では、自分は商社マンとして何を売ればいいのでしょうか。それを悩んでいた時、考えたのは、商社マンである我々が売らなければいけないものは、信頼感であったり、臨機応変な対応であったり、安心感ではないかということでした。

ミスのないスピード感のある実務で信頼を売る、メーカーとの折衝により価格と納期対応を売る、加工応援に協力できる自分の加工屋関係網を売るなど、営業としての立場で売れ得るものはすべて売るしかありません。でも、現在の自分が担当しているお客さまに本当に売るべきものは、もっと他にあるのではないかという気がしています。私は、表向きはモノを売る営業ですが、モノ以上に付加価値のあるサービスを売らねばならない、と考えています。

ONE DAY SCHEDULE

一日の流れ

07 : 30
起床。身支度を整え出かけます。
08 : 10
出勤。通勤時間は20分程度。通勤途中にニュースアプリ閲覧します。
08 : 40
出社。メールチェック。
09 : 00
始業。週一度部内で朝の会議を行っています。今週の自分の動向を共有しあい、都度アドバイスをいただきます。それが終わり次第昨日から持ち越している仕事の内容から先方へ確認し、進めていきます。
10 : 00
営業開始。1件目は大手ファブリケーターを鋼材加工業者と共に訪問。現在いただいている加工の仕事について、加工納期や状況を伝え、先方希望納期とこちらの最短納期のすり合わせを行い、両者が納得できる鋼材納入日を確定させます。
12 : 00
一旦帰社。先ほどの打ち合わせ内容を議事録まとめ、客先と共有。急いでいるので昼食も一人で済ませます。
13 : 00
メーカーとMISTSとの物件情報会議に出席。当社だけでは拾いきれない物件情報を、メーカーと共有し合い、タッグを組んで物件受注を目指します。
14 : 00
事務処理。見積、発注、伝票処理を行います。仕事をサポートしていただける事務職の方と、きちんと話をして、現在の発注状況や明細の変更など注意点を共有します。
15 : 30
2件目への営業。近辺がオフィス街なため歩いて訪問できる客先へ訪問。この日は橋梁メーカーに訪問し、橋梁の受注状況や、当社への材料発注の成否を確認します。
17 : 00
帰社。営業中に出られなかった電話やメールへ対応。急ぎの発注内容などがあれば優先して対応します。遅く帰ってきたときに限り、こういったぎりぎりの発注などがやってきます。
17 : 30
今日の2件の営業先は当課の注力客先であったため、先方の発言や状況について、気になる点があれば上司へ報告。報告内容について適宜アドバイスを受け、今後の営業に役立てます。
18 : 00
社内へ上げる申請書類や資料などの作成。本来タイムリーに行うべきですが、外出していて、本日できなかった分を取り戻せるように残業して終わらせます。
19 : 00
退社。同僚と飲みに行ってリフレッシュ。
22 : 30
まずシャワーを浴び、リラックス。その後は、読書とネットサーフィン。
24 : 30
就寝。

IN MY BAG鞄の中身拝見

移動中には読書で気分転換するため本は欠かせません。納期が載っている台帳と、考えたことや覚えることを書き留めるメモ帳は、いつも持ち歩いています。メッシュポーチの中は、身だしなみを整えるためのリップ、目薬、クリームなど。

MEMORIES思い出の一枚

白いシューズが私で、2016年にビッグバンドジャズ大会に、ビッグバンドと出演した際の写真です。

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